信頼性の高さからディーラー系の中古車店での車購入を考えている方もたくさんおられます。
一般の中古車店同様このディーラー系販売店でもうまくやれば値下げを勝ち取ることは可能なのでしょうか、地元の中古車店で購入するケースと比較しながら検証してみたいと思います。
目次で車の事をチェック
中古車値引きの交渉術を学ぼう
・いきなり結論からまいります
はい、できます。
もちろん車体やその購入総額、販売店の経営状況などの左右されますがよっぽどでもない限りは値引き交渉に一矢応じないという販売店は少ないはずです。
新車購入時には一生懸命値引き交渉をするのに、中古車になるとその価格が安めになるからか、価格交渉を早めに切り上げたり思いとどまる方も多いようです。
しかし、中古車は値引きができるというよりある程度その幅が限られている新車購入時より、中古車の購入時の方が値引き交渉については力を入れて取り組むべきです。
ただし、「コミコミ○○万円」などと均一価格を売り文句にしてリーズナブルな車ばかりを扱っている販売店にはその値引き交渉はかなり難しくはなります。
一社のディーラーだけでは、中古車の本当の相場は分かりません。
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新車はその販売価格が車種とグレードによって決まっているため値引きといっても数万円あらかじめ織り込み済の金額の範囲に限られますが、中古車の場合はそうではありません。
中古車は1台として同じものはありませんが車種や年式、走行距離などをベースに業界全体を支配している不透明な相場というものがあります。
そして、仮に相場より安く買い取り、もしくはオークションで落札できた車体でも、それを店頭に並べるときは販売相場にのっとった価格設定をしてきます。
つまり旬でたくさん獲れたから安くなる野菜や魚と違い、あくまで販売相場を守って中古車は流通するわけでここの大きな値引きのチャンスが潜んでいます。
・具体例を挙げてみましょう
一度小規模中古車販売店オーナーの気持ちで考えてみてほしいのですが、例えばほとんど同じ程度でカラーも無難なホワイトである、ワゴンRの2012年式が店頭で60万円で2台売られていたとしましょう。
一方はオークションで40万円で落札された相場通りの車体、もう一方は下取りで20万円で買い叩けた車体だとすると、早く利益を得たいあなたならどちらを売りたいですか？それはもちろん後者のはずです。
そして仮にこと時値引き交渉をされた場合、この2つの車体の利益の差は実に40万円もあるため、後者の値引き可能限界の方が全車より数段上なことも容易に理解できるでしょう。
もちろんそれもできる限り抑えた値引きでうるのが営業マンの腕の見せ所ですが、そういった隠れたお買い得車を見つけることで大きな値引きを獲得することも可能なのが、中古車で新車の値引き交渉と大きく異なる点でもあります。
・そうやってそれを見つけるのか
正直素人だけじゃなくその車が相場より安く仕入れられたかどうかを明確に見極めるのは困難です。
しかし、いくつかそれを見極められる可能性のあるチェックポイントを紹介しますので参考程度に見ておいてください。
1、ブース内での位置関係・・・中古車販売店では定期的に在庫車のブース内での配置を変更しますが、これはいかにも車が頻繁に入れ替わり「よく売れている」と勘違いさせる作戦でもありますが、単純に早く売りたい車を表から目立つところに移動させる意図ももちろんあります。
そのため、先ほど言ったような隠れたお買い得車は目立つ位置に配置されていることが多く、しかも同一車種をまとめたほうが客の車種選びや来客時のエスコートが簡単なのに、敢えて後ろで目立たないところに同車種が配置されているときは要チェックです。
ボディーカラーは査定や買取額に影響する？その理由を徹底解説
2、雑誌や中古車サイトでの掲載値段・・・大規模な販売店でもない限り中古車店というのはそれほど毎日の来客が多い訳ではなく、少ないチャンスをいかに活かすかがその経営のカギを握ります。
そして、安い価格の目玉商品を多くの人の目に触れる雑誌やサイトに出すことこそ集客への唯一の手段ともいえ、これまで述べてきた隠れたお買い得車はそれにもってこいの車体です。
ですので、仮に来店した時掲載価格より高いプライスボードが掲げられていてもその時は強気で値下げ交渉をすると案外すんなり応じてくれることもあります。
3、ワンオーナー、禁煙車を狙ってみる・・・よくその車の売り文句として」ワンオーナー車」とありますが、あれってはっきり言ってどれほどの価値があるのか微妙なところです。
なぜならそのたった一人がすごくメンテナンスをさぼるオーナーだったらそれは逆にウィークポイントになりかねませんし、何人乗り継がれていてもいい状態を保っている車体はいくらでもあります。
ただし、このワンオーナーであることに加えて喫煙車で事実をしっかり把握するには、不特定多数の手が介入するオークションではなく自社での下取りや買取での仕入れの方が確実で、その場合オークション相場より安く仕入れができている可能性も若干ですがアップします。
現金で一括購入すれば値引きをする可能性が高い？
新車よりも、リーズナブルに購入可能な中古車ですが、とはいえ現金一括購入が難しい場合は、カーローンを組んで購入することになります。
値引き交渉において、このカーローンによる購入より「現金一括購入時の方が有利だ！」と、勘違いしている方が実に多い。
結論を言うと、現金一括よりもローンを組んだ方が、大きな値引きをゲットできる可能性が増します。
実は、中古車販売店は信販会社などと提携しており、例えば「A信販会社」の提供ローン金利が5％だとすると、中古車販売店は数％を手数料として上乗せ、ユーザーに紹介・手続きを代行します。
この手数料を、業界ではローンバックと呼びますが、ユーザーが組んだローンが仮に8％、信販会社金利5％で販売会社手数料が3％だった場合、合計200万円の中古車を5年ローンで購入したケースでは、計算上「16万9千円」近くの手数料収入が、販売店にもたらされます。
ローンバックは、些細な代行作業のみで、簡単に多くの利益を中古車販売店にもたらすため、「現金一括で買うから値引きして？｝が、今や全く通用しないことをよくご理解いただけたと思います。
ディーラー系の中古車は値引きが出来ないの？
ここまで中古車の値引きができるか、さらに値引きを大きくできる可能性のある車体の見つけ方などに触れてきましたが、これは一般の地元中古車販売店でのお話。
それ以外に、トヨタや日産などが運営するディーラー系の中古車販売店も多くありその車両の状態の良さなどで人気ですがこちらに関しても値引きは可能なのでしょうか。
・正直値引き交渉はかなり厄介です
ディーラー系の中古車販売店は地域の中古車店と違いそのユーザーの大多数が自社の顧客の場合が多くスタッフもディーラーに所属しているスタッフと全く同じ研修、教育でマナーや販売スキルを磨いた営業マンばかりです。
そして、買取をした車体のうち自社のブランド力を下げる可能性のある中程度以下の車体に関しては、それを店頭販売には回さずオークションで「とっとと」転売してしまいます。
そのため並んでいる車体はどれも選りすぐりの好条件車ばかり、好条件車はその仕入れ価格も高く安定しているので地域の中古車販売店よりおのずと値引き幅が少なくなります。
しかも相手は新車販売をしているのと同程度の交渉術を持つ営業マンで、母体がびくともしないため経営が切迫することもなく、不必要な値引きをせずどっしりと腰を据えて、しつこい値引き交渉に対しては「それならば売れません」と切り返してきます。
・交渉するコツってあるの？
正直明快な値引き交渉のコツというものは存在せず、数度試みて幾分それを引き出せれば御の字ぐらいの気持ちで臨んだ方が賢明です。
ただ唯一、何度もそのディーラー系中古車店を利用し下取りや売却、購入を繰り返している常連さんになっている場合はその他の顧客より若干値下げ幅のアップが望めるケースはあります。
地域の販売店で中古車を購入した方が得？
根彦幅が少ないなら地域の中古車屋さんで購入したほうがディーラー系販売店を利用するより用と言えるのでしょうか、それぞれのメリットやデメリットなどを見ながら検証してみましょう。
・地域の中古車販売で購入するメリット
上記までで述べたように値引き交渉のしやすさでは地域の中古車販売店で購入したほうに軍配が上がります。
さらに同じ中古車販売店でも価格交渉の幅が広いのは小・中規模の中古車店で、その規模が大きくなるほど値下げ額が少なくなっていき傾向も見られます。
また、値下げ交渉の面だけではなく良くも悪くも質が揃っているディーラー系販売店では、掘り出し物を探したいような方にはちょっと物足りないかもしれませんし、取り扱ってはいますが数の少ない他のディーラーの中古車となかなか現地で比較対照することも難しくなります。
・地域の中古車販売で購入するデメリット
一方、地域の中古車店の利用においてもデメリットは存在することを忘れてはいけません。
大幅な値引き交渉に成功し喜んでいても、それが本当にそこまでの価値がある車体だったかどうかを知る術は素人である買い手にはありません。
事故車や修復履歴のある車体であることをひた隠しにして、さも大きな値引きをしたという態度で販売をする業者も悲しいかな存在するので、安物買いの銭失いにならないように十分にした調べや現車確認をする必要があります。
また、ディーラー系の中古車店に比べてローンバックによる収入を大きく見込んでいる小規模な販売店もあり、その場合ローン金利に上乗せされている手数料が非常に高い場合も見受けられるので、銀行系のローンなどを利用できる状況ならそれも視野に入れておくべくでしょう。
・ディーラー系の中古車購入のメリット
粒ぞろいで良質な車体ばかりが並んでいるディーラー系の中古車店はお金で安心な車選ぶをモットーとしている方にとってはメリットだらけ。
特に認定中古車という冠をつけられて販売されているものは、新車に勝るとも劣らない多項目・長期間にわたる保証制度が準備されています。
また前述したローン手数料についても、ディーラー系販売店では自社グループ内で自前で用意しているローンを使用するためほとんどつけず、結果安い金利でローンが組めるというメリットも発生します。
・ディーラー系の中古車購入のデメリット
安心をお金で買う訳ですから、軒並みその販売価格が街の一般的な中古車店より高めなのがディーラー系販売店最大のネックです。
また、状態が悪かったり年式が古くてもリーズナブルな主体を探している方は、ディーラー系販売店にはその品揃えがほぼ皆無なので行くだけ無駄。
さらに、優秀なスタッフが懇切丁寧に接客してくれることが、その安心感を高める要因となっていますが、いかんせん提出書類などの記入が複雑なうえ納車に至るまでの段取りが多く、若干ですがスムーズ感に欠けます。
加えて金利は確かに安いものの、そのローンの審査が信販系の利用となる一般的な中古車販売店より若干厳しめな点もデメリットとして挙げられるでしょう。
新車値引きについてもおさらい
今回は、中古車購入時の値引き交渉を中心に解説しましたが、新車購入時の値引き交渉についても、簡単におさらいしておきましょう。
ディーラーの値引き交渉でオプションがつく事もある？
新車購入時の値引き交渉では、当然ながらまず車体価格をいかに安くするか、という交渉に取り掛かります。
しかし、そこは車という高度な技術と、洗練された素材によって作られている「モノ」ですから、値引き幅にはどうしても限界があり、特に新型モデル登場から間もない車種は、値引き幅が非常に少なくなってきます。
そんな時は、ターゲットを車体本体価格の値下げから、オプションに切り替えるのもアリですが、シート素材やサンルーフの有無などといった。いわゆるメーカーオプションのおまけを狙っても、おそらく無駄です。
というのが、メーカーオプションは生産工場でしか装着できないため、正直販売店では手が出しにくく、おまけなどの決定が難しいからです。
一方、フロアマットやサンバイザー、純正カーナビ・オーディオなどといったインテリア関連のディーラーオプションなら、交渉次第で付けてもらうことも可能になります。
たかがフロアマット問うなかれ、例えばトヨタ・ヴェルファイアの場合、純正フロアマット一式
のお値段は、なんと税込で10万円を超えます。
ヴェルファイアほどではないコンパクトカーや、軽自動車でも数万円しますので、おまけとして付けてもらえれば、結果的にお得の新車を購入できたということになってきます。
トヨタ、日産、マツダ、ホンダ、スバル、三菱それぞれのディーラーの特徴と交渉術
最後に国内新車ディーラーごと、
- 営業手法
- 販売車種
- 経営状態
などの特徴から見えてくる、値引き交渉術についてまとめてみました。
トヨタの場合
国内自動車メーカーを引っ張る立場であるトヨタが、現在車を挙げて押しているのはSUV車としてNO,1のはんばいだいすうをほこる、「CH-R」です。
ただ、ライバルであるホンダヴェゼルも好調なので、このあたりを競合車種として充てると、値引き交渉で有利になってきます。
一方、トヨタの代名詞であるプリウスやアクアなどのHV車になると、他社に並び立つHV車が存在しないため少々値引き交渉が大変。
しかし、日産のEV「ノートe-Power」当たりの購入意思をアピールすることで、少しは営業マンをぐらつかせることができます。
日産の場合
カルロスゴーン氏の手腕で、このところ一時の低迷期を乗り越えた感のある日産ですが、値下げ交渉については、営業マンが手ごわいことで昔から有名です。
日産最大の売れ筋はやはりノートですが、正直電気自動車として確固たる地位を築きつつあるこちらに関して、値下げ交渉で効果的な対抗馬が、今のところないというのが現実です。
ノートの値下げ交渉に関しては、他メーカー車種との競合は難しいため、同じ日産の販売店で競合するのがおすすめです。
この時は、できれば越境つまり県をまたいだ販売店同士で、価格競争することをおすすめしておきます。
また、セレナの場合はヴェルファイア・ノア・ステップワゴン、エクストレイルならヴェゼル・CX-5辺りを、値下げ交渉時の当て馬にするといいでしょう。
マツダの場合
現在マツダの主力と言えば、コンパクトカーであるデミオやアテンザシリーズ、CXシリーズになってきますが、このうち「クリーン・ディーゼル車」という分野では、もはやマツダの独壇場と言えます。
そのため、他メーカー車種を当て馬にした値引き交渉は困難であり、同ディーラー内での販売店競合による値引き交渉しか、正直手がないと考えられます。
一方、ガソリンモデルの場合では、他メーカーに強力なライバル車種がたくさん存在しますので、十二分に競合で値引き交渉をうまく進めることが可能です。
ホンダの場合
ホンダの今を支えているのは、なんといってもN-BOXのスーパーヒットであり、2017年8月に新型が登場したばかり。
ですので、新型N-BOXについては、ダイハツのタント、日産のデイズルークス、スズキのスペーシア辺りの他社ライバルの購入意思をにおわせつつ、地道にべ挽き交渉を進めないと、大きな値引きをゲットすることは難しいでしょう。
一方、ホンダはもともと価格交渉について緩めであるのが特徴で、他の車種の場合は比較的大きな値引きをゲットできた、という情報も多くあります。
スバルの場合
水平対向エンジンなど、個性豊かな車種をそろえるスバルには、「スバリスト」と呼ばれる熱狂的なファンがついており、インプレッサやレガシーの後継車であるレヴォーグなどの場合、値引き交渉が難しいのが特徴です。
ただ、海外での評価が高い点を付いて、BMWやメルセデス・ベンツなどの海外車種で同価格帯・同タイプの車種を、価格交渉のテーブルに上げることによって、営業マンに揺さぶるをかけることも可能です。
三菱の場合
様々な不祥事発覚によって、誕生以来最大の危機に見舞われてしまった三菱の場合、現在その筆頭株主が日産であり、代表取締役会長にはカルロスゴーン氏が就任しています。（現在は辞任）
アウトランダーやパジェロ、デリカシリーズや軽自動車であるEKシリーズなどが主力となりますが、どの車種においても販売実績向上のため、比較的上記メーカーよりも値下げ幅が大きい傾向にあります。
会社としてはピンチであることに違いはありませんが、ユーザー側からみると三菱の車種は現在「買い時である」と、言えるでしょう。
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